全国性银行中，工农中建、邮储、招行，近三年零售AUM增速与增量都领先；城商行中，宁波银行、长沙银行表现更亮眼
受一系列因素影响，最近几年银行财富管理发展面临挑战。
据中金公司的统计，2024年上半年银行大财富管理收入同比增速，创下2017年以来的最低点。当下，存量规模的结构优化成为盈利的主要空间，这也对机构的专业能力提出了更高要求。
此前文章中，轻金融对各类银行的零售AUM进行了分类分析，详见：
大行零售AUM：谁表现抢眼？谁在掉队？
招行、兴业、中信银行，如何做大零售AUM？
万亿城商行、农商行，谁的零售更强？
如果拉长时间看，筛选出过去三年的优等生，同时通过拆解零售战略与布局，从中可以找到更多行业启示。
一
行业格局：6家10万亿银行“强者恒强”
截至2024年半年报，有6家银行的零售AUM超过了10万亿元，分别为工行、农行、建行、邮储银行、中行与招行。
其中，工行、农行的零售AUM规模均超过了21万亿元，建行也逼近20万亿，邮储银行、中行、招行则均在14万亿~16万亿之间。排在其后的是交行、兴业、中信银行、平安银行，均在4万亿~5万亿左右。
从最近三年零售AUM增速看，工行、农行、建行、邮储、中行、招行增幅都在30%以上，增量与增速均表现突出，呈现出强者恒强的格局，头部银行的市场份额持续上升。城商行中，宁波银行、长沙银行等增速表现靠前。
二
全国性银行：农行、邮储、招行的打法
公开资料中，各家银行对零售AUM相关的数据、战略布局披露情况不尽相同，长期增速稳健且相关布局披露较为详细的银行，更有参考价值。轻金融选择了其中三家有代表性的全国性银行，它们的零售AUM均超过了10万亿。
1、农行：AUM超21万亿，多项指标领先同业
在各大银行中，农行是零售客户数量最多的银行，截至6月末，农行个人客户总量8.71亿户。此外，农行的零售AUM达21.18万亿元，位居同业前列。个人存款规模17.84万亿元，居同业第一；私人银行AUM、中收等增速均居同业前列。
农行零售业务在同业中表现突出，离不开零售业务“一体两翼”（以客户建设为主体，坚定不移推进“大财富管理”和数字化转型）发展战略。
具体来看，一是打造精细的客户服务能力。农行建立了客户分层、分群，客户经理分级的“三维矩阵式”服务体系，加上数字化零售的推进，客户精细化服务取得更好实效。目前，农行的新市民客群、长辈客群、商户客群、代发客群、乡村客群等客户建设取得了较好成效。
二是“大财富管理”服务更加深入。农行始终坚持“以人民为中心”的金融价值取向，积极实施“存款+财富管理+融资服务”的大财富管理策略，成效明显。
三是服务百姓民生更加有力。从全行1万多个“乡村振兴服务先锋队”，到惠农通服务点乡镇覆盖率超90%，再到同业首批启动个人养老金资金账户开立服务，开户数量走在同业前列。
在行业整体零售业务增长放缓的情况下，农行零售业务下一步发展重点是什么？农行表示，将以创新、科技和服务作为三大驱动因素，推动零售业务保持良好增长的态势。一是聚焦普惠金融，提升服务可得性和便捷性。二是聚焦养老金融，提升服务品质和温度。三是聚焦客户服务，提升人民群众满意度。
2、邮储银行：AUM超16万亿，后劲十足
最近三年，邮储银行的零售AUM增速约35%，AUM超过16万亿元，保持了稳健的发展势头。从2024年上半年看，市场波动和政策调整给财富管理带来一些挑战。从数据上看，邮储银行财富管理呈现出两个特点：
一是AUM结构不断优化。6月末，AUM规模超16万亿元，较上年末增长了近万亿元，其中年新增非存AUM占比24%，比存量占比高了4个百分点。二是中高端客户经营持续深化，VIP客户超5500万户，富嘉及以上客户超560万户，较上年末增长了13%，尤其是私行客户较上年末增长了28%，富嘉及以上客户新增AUM的贡献度高于存量25个百分点。
邮储银行后续财富管理转型发展和AUM结构优化，有哪些新思路？邮储银行在业绩发布会上表示，一是提升资产配置和产品的优选能力。
二是在客户经营方面构建清单法和网格法的靶向营销体系。按照客户分层的思路，对大众客群，一方面强调集约化经营，同时强调网点网格化的“店周拓客”。同时推进两个专题行动，一个是批零联动，这是代发的专项行动；第二个是私行的“扶摇万里计划”。
三是提升一线的专业能力。队伍能力的提升是财富管理重要的基础。邮储银行专门开发了AI陪练工具，也定制了整个学习清单，通过“五维能力”的测评模型，精准定位短板，为每个理财经理匹配个性化的课程，来提能力、提产能。
3、招行：AUM增量创近三年新高
今年上半年，招行零售 AUM 总量达到 14.2 万亿，较上年末增长 6.6%，增量创了近三年新高。从最近三年看，招行的零售AUM增幅超过了42%，在10万亿梯队中增速第一。
招行AUM的较高增速，来自哪些类型的产品？
在业绩发布会上，招行表示，在增量当中，理财、基金、保险等非存款型AUM 增量在核心 AUM 增量中的占比达到了 67%，比上年末提升了 11%，而且增长的结构更为稳定。比如在理财产品当中，一个月及以上净值型理财增长超 2200 亿元，增量贡献达到了 73%，而去年同期一个月及以上的理财增长是负增了 583 亿元。
同时，招行仍按照以往的思路，把高质量的存款、低成本的存款作为重要的抓手和导向，坚持把核心存款作为考核重点。通过提升能力、优化客户服务手段和产品来实现结算性活期资金的沉淀，包括结算业务、代发业务、AUM 以及客群增长等所带来的沉淀。
未来招行如何提升财富管理？招行表示，将从以下三方面着力：
一是持续推广 TREE 资产配置服务体系。招行从资管视角向财富管理、客户视角的转变构建了 TREE 资产服务体系。
欧股市场：欧洲三大股指当天涨跌不一，英国伦敦股市《金融时报》100种股票平均价格指数25日报收于7917.57点，比前一交易日下跌13.35点，跌幅为0.17%；法国巴黎股市CAC40指数报收于8151.60点，比前一交易日下跌0.32点；德国法兰克福股市DAX指数报收于18261.31点，比前一交易日上涨55.37点，涨幅为0.30%。
二是强化投研驱动。从战略到战术到产品各个方面都强化投研驱动，发挥投研+业务融合优势，以研究端专业输出驱动资产配置，推动 TREE 资产配置服务的产品化，降低客户认知的门槛。
三是通过资产配置工作不断积累提升投顾服务能力。从产品销售商转变为产品配置方案提供商，收取咨询费和服务费。招行为此通过资产配置工作在投研策略、产品优选、队伍能力、系统平台能力建设等做好各方面的能力储备。
三
城商行：宁波银行、长沙银行亮眼
1、宁波银行：近三年零售AUM增速上市银行最高
增速超80%，最近三年宁波银行的零售AUM增速在上市银行中最高。
这背后，源于宁波银行近年来聚焦大零售和轻资本业务的拓展，公司盈利构成中，大零售及轻资本业务的盈利占比行业领先，非息收入占比较高。
从2024年上半年来看，该行积极应对资本市场的波动，秉持“为客户创造价值”的理念，坚持专业赋能和长期陪伴，不断完善财富产品体系，提升资产配置能力，推动财富业务客户数和AUM总量稳步增长，客群分布和资产结构进一步优化。截至2024年6月末，公司零售AUM 11012亿元，较年初增加 1142亿元；财富管理业务客户1072万户，较年初增加64万户。
拓展存款是转型发展的基本盘。宁波银行通过强化财富管理能力、丰富产品货架等方式适时加大存款的吸收力度，带动个人存款规模稳步上升。截至2024年6月末，对私客户存款余额4820亿元，比年初增长16.53%。
2、长沙银行：近三年零售AUM增速超72%
近三年，长沙银行的零售AUM增幅超过72%，在城商行中表现亮眼。这得益于长沙银行多年来的零售战略转型深入推进：
2019年，长沙银行提出零售转型2.0，2020年零售转型步入数字化驱动下“基础存款+财富管理+消费金融+生态圈”四轮驱动的智慧金融新时代，到2022年，零售存款、贷款、利润占比接近半壁江山。截至2024年上半年，长沙银行零售客户资产管理规模(AUM)达到4276.92亿元。
在这一过程中，长沙银行还形成了别于同业的特色突出优势，那就是生态圈建设，通过不断突破固化的业务圈层和服务边界，升级迭代各类“金融+生活”生态服务场景。
面对C端用户，长沙银行以e钱庄app为纽带，以弗兰社+呼啦+开放银行平台为载体，聚焦网红商圈开展近百档消费金融惠民活动，打造最具湖南本地特色的生活指南。2023年，长沙银行消费贷款实现逆势增长，年增额居全省第一。伴随着本土生活生态的日益壮大，个人客群流量和粘性不断聚集。全行零售客户数达到1769.79万户，平均每4个湖南人中就有1个是长沙银行的用户。
此外，长沙银行还在着力打造具有湖湘特色的财富管理银行。具体举措包括实行头部财富经理优先管理高净值客户；推行稳健的资产配置策略，做大理财、保险等业务规模；优化贵宾出行、家政、家宴等贵宾客户增值服务；在总行设立财富中心，在分行设立财富分中心，提高财富客户服务体验。
随着零售金融竞争白热化，做出零售差异化、特色化是关键。
长沙银行的零售策略，一是将社区网格化经营作为零售业务的基本打法，以优质服务打通小区金融“最后一公里”；二是逐步完善客户经营体系，推出长尾客群经营管理的智能便捷平台-启明中台配资利率配资盈利，精准赋能支持客户经营。三是加强零售业务产品及服务创新，围绕发薪日推荐、权益推送、客户生命周期、e钱庄事件触发等维度形成场景化、智能化营销策略并持续迭代调优，更好地服务1600余万户长尾客群。